Key Takeaways
Alla fine, tutto si riduce a una domanda concreta: che cosa resterà nella memoria delle persone quando tu non sarai più nella stanza? Perché nel business non vince chi parla di più, ma chi viene ricordato meglio.
E allora, quando progetti una presentazione, valuta te stesso con queste domande:
• Ho chiaro che cosa voglio che le persone ricordino fra due giorni?
• Quel messaggio è espresso con parole semplici, ripetibili, pronunciabili da chiunque?
• Ho ripetuto volontariamente quel messaggio nei punti strategici della presentazione (inizio, centro e chiusura)?
• Ho reso quel concetto esperienziale, chiedendo alle persone di fare almeno qualcosa (scrivere, fotografare, applicare)?
• Ho gestito il ritmo per evitare il muro beige: slide troppo lunghe, zero movimento, monologhi statici?
Se anche solo una di queste domande ti mette in difficoltà, sei nel posto giusto.
Perché progettare presentazioni non significa riempire slide. Significa costruire dispositivi di memoria che sopravvivono al tempo, alle distanze e ai corridoi delle organizzazioni.
Ci sono immagini che restano in testa più di mille slide.
Carmen, durante la nostra conversazione, racconta un periodo in cui lavorava in una grande azienda di telecomunicazioni. Tre volte a settimana era “vendor day”: lunedì, mercoledì e venerdì si alternavano fornitori che presentavano software, piattaforme, soluzioni meravigliose. Tutti con le loro demo, i loro numeri, le loro promesse.
Poi arrivava il momento di decidere. Una settimana dopo, con il team intorno al tavolo, la domanda era semplice:
“Ok, chi ci ha convinto davvero?”
Il problema è che non si ricordavano più chi aveva detto cosa. Le presentazioni si erano fuse in un unico rumore di fondo. Dettagli, argomentazioni, differenze chiave: tutto evaporato in pochi giorni.
Da qui nasce la domanda che ha cambiato la carriera di Carmen Simon.
Se dimentichiamo così tanto, come facciamo davvero a decidere?
È esattamente il punto da cui nasce questo articolo. Non dal fascino delle neuroscienze in astratto, ma da una verità molto concreta:
Se le persone non si ricordano di te, non decideranno mai a favore tuo.
E siccome nel mondo aziendale le decisioni passano quasi sempre da una presentazione, la domanda per chi lavora con le slide è diretta:
Quante delle tue presentazioni sopravvivono quando tu non sei più nella stanza?
Chi è Carmen Simon e perché quello che racconta può cambiare il modo in cui comunichiamo?
Carmen Simon non è “solo” una keynote speaker che parla di memoria. È una neuroscienziata che studia, misura, registra cosa succede davvero nel cervello mentre le persone guardano una presentazione, interagiscono con un contenuto, vengono istruite da un essere umano o da un sistema di intelligenza artificiale.
È autrice di “Impossible to Ignore” e del più recente “Made You Look”, due libri che, se ti occupi di comunicazione, presentazioni o marketing, non puoi permetterti di ignorare (per l’appunto 😊). Lì dentro non trovi frasi motivazionali, ma una domanda martellante: Perché il cervello ricorda certe cose e ne cancella altre?
Io l’ho incontrata anni fa, prima da lettore, poi da collega e infine da complice di esperimenti.
Ho partecipato a uno dei suoi studi, con la cuffia dell’EEG in testa, sensori sul corpo, schermo davanti e presentazioni da analizzare.
Non è una metafora. Carmen guarda davvero cosa fa il cervello in tempo reale e posso garantirti che quando mi ha mostrato le curve dell EEG del mio cervello su un monitor fa davvero impressione!
Quando ho scelto di intervistare Carmen per la nostra community, non si è trattato semplicemente di creare un “contenuto”. È stata la risposta concreta a una domanda che da tempo alimenta la mia attività di ricerca:
Come possiamo ideare presentazioni che non siano soltanto corrette, ma talmente incisive da restare impresse e diventare indimenticabili?
Spesso dico che dobbiamo rimettere le persone al centro ma in questo caso dobbiamo proprio focalizzarci sul funzionamento del loro cervello. Capire le leggi della percezione e i meccanismi che regolano l’attenzione.
Non a caso, tutti i nostri istruttori in MLC, da anni, insegnano un modulo di neuro presentation design sia nei corsi di Lean Presentation Design che in Presentare i dati.
Il tema mi affascina al punto che, recentemente, ho tenuto un’intera giornata di workshop al Politecnico di Milano in cui ho condiviso il nuovo framework MLC sul neuro presentation design.
Ho scritto un mega articolo per chi avesse perso l’intervento:
La memoria come missione
Una frase di Carmen, durante il webinar, secondo me sintetizza tutto: La memoria alimenta ogni decisione.
Se ci pensi, è quasi banale. Eppure lavoriamo spesso su PowerPoint senza pensarci.
Prepariamo presentazioni piene di contenuti, dati, grafici, argomenti, ma ci concentriamo quasi solo sul “dire tutto quello che dobbiamo dire”, dando per scontato che dall’altra parte “qualcosa rimarrà”.
Come se bastasse far vedere per far restare. La neuroscienza ci dice l’esatto contrario.
Ogni decisione, personale o professionale, si appoggia su ciò che ricordiamo, non su ciò che abbiamo semplicemente visto o sentito una volta. Se il tuo cliente, il tuo capo, il tuo board, il tuo buyer non ricordano il tuo messaggio quando parlano di te senza di te, la tua presentazione ha fallito, anche se in sala tutti annuivano.
Carmen lo riassume così: “Se vuoi che le persone si muovano nella tua direzione, devi fare della memoria la tua missione”. Non è una frase carina. È un cambio di paradigma.
Finché progetti presentazioni pensando solo a informare, resti nel mondo dei contenuti intercambiabili. Quando inizi a progettare pensando a cosa verrà ricordato domani, tra una settimana, tra un mese, inizi a fare davvero strategia.
Dopotutto, se ci pensi, quando facciamo una presentazione, ad esempio, nel B2B difficilmente presentiamo al decision maker finale e spesso, perché si chiuda una trattativa o un contratto è necessario che la presentazione risalga più livelli gerarchici.
Quindi, noi presentiamo a qualcuno che presenterà a qualcun altro e cosi via!
Spesso capita che la decisione venga presa anche diversi mesi dopo la presentazione stessa. Magari al momento della presentazione il progetto era piaciuto ma non c’era budget.
Morale della favola: o la nostra presentazione è in grado di passare un messaggio che sarà ricordato oppure era meglio lasciar perdere e risparmiare il tempo di tutti.
Il dieci per cento che conta davvero
Uno dei dati che colpisce di più è questo.
Dopo 48 ore, il cervello “business” dimentica circa il 90 per cento di ciò che ha visto in una presentazione.
Non è un bug. È il modo in cui siamo fatti.
Il punto, come sottolinea Carmen, non è essere ossessionati da quello che viene dimenticato, ma diventare ossessionati da quello che resta. Quel famoso dieci per cento, che lei usa come metafora.
A volte sarà un po’ di più, spesso sarà molto meno, ma l’ordine di grandezza è quello.
Allora la domanda si ribalta, non quanto materiale devo mettere nelle slide, ma Qual è quel dieci per cento che non posso permettermi di lasciare al caso?
Qui il suo lavoro incontra perfettamente la mia esperienza con il Lean Presentation Design.
Prima di aprire PowerPoint, chiedo sempre tre cose fondamentali:
- Chi è davvero la mia audience
- Che cosa voglio che facciano dopo la presentazione, che non avrebbero fatto da soli
- Perché potrebbero non farlo, anche se trovano sensato quello che dico
Quando hai chiari audience, goal e obiezioni, quel dieci per cento inizia a prendere forma.
Non è più una frase vaga, non è uno slogan “carino”. È l’essenza di ciò che deve restare in memoria per sbloccare una decisione.
La domanda diventa molto concreta: “se tra due giorni potessero ricordare una sola cosa di quello che ho detto, quale sarebbe?”.
Se non sai rispondere, non hai ancora una presentazione. Hai solo delle slide.
Come rendere un’idea facile da raccontare
Definire il tuo dieci per cento è il primo passo. Il secondo è far sì che quella idea possa viaggiare nella bocca degli altri.
Carmen usa un termine che mi piace molto: “retellability”.
Un messaggio non è davvero forte finché non è facile da ripetere.
Pensa alle battute dei film che continuiamo a citare anni dopo:
“I’ll be back.” “Houston, we have a problem.” “Show me the money.”
Non sono memorabili perché le abbiamo studiate. Sono memorabili perché sono corte, concrete, portabili. Funzionano in contesti diversi. Scivolano via naturali.
Ora, la domanda scomoda: Le tue frasi chiave funzionano così?
Se il tuo dieci per cento suona come: “Ridisegnare l’architettura integrata dell’ecosistema di comunicazione digitale a supporto degli stakeholder interni ed esterni”, te lo posso garantire, nessuno lo ripeterà mai a nessuno.
La sfida è trovare parole che abbiano almeno tre caratteristiche:
- Sono “comprensibili” senza appartenere al tuo settore
- Sono “pronunciabili” anche da chi non è madrelingua del linguaggio aziendalese
- Si prestano a essere collegate a più situazioni, non solo al tuo caso specifico
Durante il webinar, Carmen racconta il caso di un’azienda di costruzioni che doveva convincere un grande proprietario immobiliare. Il messaggio chiave è stato sintetizzato in un concetto semplice e visivo:
Una layered guest experience. Esperienza “a strati”, per chi vive, compra, usa gli spazi, mentre altri edifici vengono costruiti intorno.
Non è forte solo perché suona bene. È forte perché:
- È facile da ricordare
- È facile da ripetere
- È intuitivo per chiunque abbia mai vissuto in un palazzo in costruzione
E allora il punto è questo: Non basta avere ragione, devi trovare il modo giusto per dirlo perché la tua idea possa camminare sulle gambe degli altri.
Ripetizione intelligente senza annoiare
Appena si parla di ripetizione, la reazione è quasi sempre la stessa: “Ma così divento noioso.” “Non posso dire la stessa cosa tre volte, sembrerei poco professionale.”
Gli adulti hanno paura della ripetizione più o meno come i bambini hanno paura del buio. Eppure, dal punto di vista della memoria, non c’è storia. Senza ripetizione non c’è consolidamento.
Un messaggio sentito una volta, in mezzo ad altri trenta, non ha molte possibilità di sopravvivere oltre il giorno stesso.
La chiave è questa: Non devi ripetere le slide, devi ripetere il messaggio.
Io lo vedo spesso in aula.
Ci sono persone che tornano allo stesso corso una seconda o una terza volta. Una volta ho chiesto apertamente: “Ma perché siete di nuovo qui? Conoscete già le storie, le battute, gli esempi…”
La risposta è stata lucidissima:
- La prima volta prendiamo ispirazione
- La seconda iniziamo a vedere davvero la tecnica
- La terza ci concentriamo sull’applicazione
La ripetizione non è un difetto. È il modo in cui impariamo. In una presentazione vale lo stesso principio.
Puoi tornare più volte sul tuo dieci per cento in modi diversi:
- All’inizio, come promessa
- A metà, come sintesi di quello che stai dimostrando
- Alla fine, come frase che chiude il cerchio
La frase rimane uguale, il contesto cambia.
E proprio questa combinazione tra costanza del messaggio e varietà degli esempi crea familiarità senza noia.
Il problema non è ripetere. Il problema è ripetere senza sapere cosa stai ripetendo.
AI come coach e il valore insostituibile del vissuto umano
A un certo punto dell’intervista non potevamo evitare l’argomento. Può l’intelligenza artificiale aiutarci a diventare relatori migliori?
Carmen ha condotto diversi studi proprio su questo.
Metà dei partecipanti veniva istruita da un essere umano, metà da un sistema di AI. Stesse situazioni simulate, obiettivo identico: migliorare la capacità di gestire un cliente insoddisfatto, mostrare empatia, guidare la conversazione verso una soluzione.
Risultato interessante.
Durante l’esercizio le performance non erano poi così diverse. Dove emerge il vero scarto è dopo, quando si misura che cosa le persone ricordano del feedback.
Il feedback umano lascia una traccia più profonda.
Perché?
Perché è intriso di esperienze, di deviazioni, di piccoli dettagli che appartengono alla vita reale.
Nel suo esempio, il “cliente umano” racconta di un viaggio, di un matrimonio, di un figlio colto a guardare qualcosa di inappropriato online. C’è una storia dietro la richiesta di rimborso, ci sono emozioni che danno senso alla situazione.
Il “cliente AI”, invece, taglia corto: “Questo non è rilevante, voglio solo il rimborso.”
La differenza non è solo stilistica. A livello di memoria, quei dettagli umani fanno la differenza. Questo non vuol dire che l’AI non serva. Anzi.
Per provare versioni diverse di una frase, per generare metafore, per farsi sfidare su possibili obiezioni, l’AI è uno sparring partner potentissimo.
Ma il ruolo dell’umano resta fondamentale su un punto.
Portare in gioco storie, vissuto, imperfezioni, tutto ciò che rende un contenuto non solo corretto, ma ricordabile.
La domanda non è “AI o esseri umani”.
La domanda diventa: “Come alleno l’AI a ragionare su buoni framework, e come uso la mia esperienza per trasformare quei suggerimenti in qualcosa che valga la pena ricordare?”
“Embodied cognition” e presentazioni che coinvolgono anche il corpo
Uno dei concetti più intriganti del lavoro di Carmen è l’embodied cognition.
Detta in modo semplice: Il cervello non costruisce ricordi solo con pensieri e parole, ma con l’interazione tra mente, corpo e ambiente.
Non è una filosofia astratta. È estremamente pratico. Quando scrivi a mano, non stai solo “prendendo appunti”. Stai coinvolgendo dita, mano, braccio, postura, occhi, attenzione selettiva. Stai filtrando, scegliendo cosa vale la pena fissare sulla carta. E questo, per la memoria, conta.
È uno dei motivi per cui, durante una presentazione, invitare le persone a prendere appunti a mano su un concetto chiave ha molto più senso che dire “tanto vi mandiamo le slide”.
Anche piccoli movimenti, alzarsi un momento, guardarsi intorno, scattare una foto a qualcosa che rappresenta un’idea – aiutano a costruire un ricordo più ricco.
Carmen, a Stanford, propone ai partecipanti di catturare “l’essenza dell’essere umano” con una foto nell’ambiente in cui si trovano.
C’è chi fotografa un bambino, chi il cane, chi una pianta, chi un piatto di cibo.
Sembra un gioco. In realtà è un modo per far lavorare insieme cervello, corpo e contesto.
Nelle nostre presentazioni spesso ci dimentichiamo di questo. Progettiamo come se il pubblico fosse solo una serie di occhi puntati su uno schermo.
Invece la domanda da farsi è: ”che cosa posso chiedere alle persone di fare, anche solo per trenta secondi, per trasformare un contenuto in un’esperienza?”
A volte basta dirlo in modo esplicito: “Questo è un punto che vi servirà nei prossimi mesi. Se lo scrivete ora, sarà molto più facile applicarlo nella vostra realtà.”
Ad un evento potresti anche invitare la tua audience a scattare una foto di una slide che contiene un contenuto che vuoi che venga condiviso sui social e puoi anche chiedere di taggarti.
Quel messaggio andrà multicanale e chi lo avrà postato se lo ricorderà!
Non è retorica. È ingegneria della memoria.
Virtuale, in presenza e il rischio del muro beige
Una parte dell’intervista che mi ha colpito molto riguarda la distribuzione dell’attenzione tra noi e le nostre slide.
Nei contesti virtuali spesso finiamo in un riquadrino minuscolo, mentre le slide occupano la maggior parte dello schermo. Carmen, grazie a eye tracker e misurazioni reali, vede dove va lo sguardo e quanta energia cognitiva dedichiamo a cosa.
Ma la vera scoperta non è la percentuale precisa. La vera scoperta è un’altra.
In entrambi i casi, online e in presenza, una fetta importante dell’attenzione va persa. Non c’è mai un cento per cento “a disposizione” del relatore.
Peggio ancora.
In molti casi, quando confronta l’attività cerebrale durante una presentazione con quella davanti a una semplice schermata beige, non ci sono differenze significative.
È qui che nasce l’immagine del beige wall.
Presentazioni che, di fatto, non superano la soglia della “stimolazione minima”.
Questo per me è un pugno nello stomaco, ma è anche una chiamata all’azione.
Movimento, in questo senso, non significa far rimbalzare loghi e testi in giro per lo schermo.
Significa gestire il ritmo
- Non mostrare tutto in una volta
- Usare apparizioni graduali
- Passare da una slide all’altra con una certa velocità
- Evitare di restare dieci minuti fermi sulla stessa schermata
In un intervento recente avevo quattro minuti e mezzo sul palco. La mia presentazione aveva settantaquattro slide.
Il tecnico, dietro le quinte, mi guarda e mi dice: “Guarda che il tuo deck è tre volte più lungo degli altri, sei sicuro con il tempo?”
Ero sicuro perché il lavoro non l’avevo fatto sulle slide, ma sul ritmo. Nessuna schermata era pesante, nessuna restava lì abbastanza a lungo da trasformarsi nel mio muro beige.
Un mare di testo su una slide e dieci minuti di monologo fermo fanno esattamente il contrario. Aumentano la prevedibilità, abbassano l’attenzione, rendono il cervello pigro.
La domanda da farsi è semplice: “La mia presentazione, vista da fuori, sembra più un muro beige o qualcosa che, ogni tanto, costringe il cervello a svegliarsi e chiedersi “che cosa succede adesso?”
Conclusione e una piccola checklist per non farsi dimenticare
Se metti insieme tutti questi pezzi, memoria, dieci per cento, retellability, ripetizione, embodied cognition, ritmo, la conclusione è molto più pratica di quanto sembri.
Nel business non vince chi parla di più. Vince chi viene ricordato meglio.
Ogni volta che progetti una presentazione, puoi farti almeno queste domande:
- So esattamente che cosa voglio che le persone ricordino tra due giorni
- La frase che riassume questo dieci per cento è semplice, ripetibile, pronunciabile da chiunque
- Ripeto volontariamente questo messaggio in più momenti della presentazione, con la stessa formulazione
- Chiedo alle persone di fare qualcosa – scrivere, alzarsi, guardarsi intorno – per trasformare un concetto in un’esperienza
- Sto evitando il muro beige, gestendo ritmo, transizioni e quantità di informazioni per non anestetizzare l’attenzione
Se anche solo due o tre di queste risposte oggi ti mettono un po’ in difficoltà, non è un problema. È un ottimo punto di partenza.
Questa intervista con Carmen, per me, è proprio questo: Un invito a smettere di pensare alle presentazioni come a un esercizio di riempimento di slide e iniziare a considerarle per quello che sono davvero.
Dispositivi di memoria. Strumenti che devono sopravvivere al momento in cui si chiude il meeting.
Se ti va di andare ancora più a fondo su questi temi, ti invito a guardare il video completo della nostra conversazione con Carmen Simon e il team MLC.
Sentirla spiegare, con la calma di chi studia queste cose da una vita, che cosa il cervello fa davvero mentre tu sei sul palco o davanti alla webcam, cambia il modo in cui guardi le tue prossime slide.
E forse, la prossima volta che preparerai una presentazione importante, prima di aprire PowerPoint ti fermerai un secondo a chiederti: “Che cosa voglio davvero che resti nella loro memoria e che cosa sono disposto a lasciare andare”.
FAQ
Perché possiamo dire che la memoria è il vero obiettivo di una presentazione?
Perché ogni decisione si basa su ciò che ricordiamo, non su ciò che abbiamo semplicemente visto o sentito. Se un messaggio non resta in memoria, non potrà mai influenzare alcuna decisione.
Che cosa significa progettare il “dieci per cento” di una presentazione?
Significa individuare consapevolmente l’unico messaggio che vuoi che le persone ricordino anche dopo giorni o settimane. Se non sai qual è, non hai ancora una presentazione: hai solo delle slide piene di contenuto.
Come faccio a capire se il mio messaggio è davvero memorabile?
Chiediti: qualcuno potrebbe ripeterlo facilmente a qualcun altro, senza distorcerlo? Se la risposta è no, va semplificato e reso più pronunciabile, visivo, concreto e trasferibile.
Come funziona la ripetizione intelligente senza annoiare?
Non devi ripetere le slide. Devi ripetere il messaggio chiave più volte, ma in contesti diversi: all’inizio come promessa, nel mezzo come conferma, alla fine come sintesi e invito all’azione.
Che cosa c’entra il corpo con la memoria nelle presentazioni?
Il cervello non memorizza solo attraverso le parole, ma attraverso il coinvolgimento del corpo e dell’ambiente. Far scrivere, fotografare o interagire rende il messaggio più memorabile: è embodied cognition.
Che cosa intendiamo con l’espressione “muro beige”?
È quella condizione in cui una presentazione non genera stimoli cognitivi sufficienti a distinguersi da un fondo neutro. Succede quando la slide resta troppo ferma, troppo densa o troppo prevedibile.
L’intelligenza artificiale può davvero allenarci a diventare relatori migliori?
Sì, ma solo fino a un certo punto. L’AI è straordinaria per sfidarci, proporre versioni alternative e simulare conversazioni. Ma la memoria si attacca meglio quando il feedback è umano, perché porta storie, emozioni, contesto, imperfezioni.
Come faccio a capire se la mia presentazione “sopravvive” realmente?
Immagina che tu non ci sia. Le persone parlano della tua idea con altre. Se il messaggio arriva comunque, riconoscibile, coerente e integro, allora hai progettato qualcosa che funziona.
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Comments on La scienza del cervello alla base delle presentazioni indimenticabili