Presentazioni efficaci: come vendere le proprie idee con le presentazioni

Presentazioni efficaci: che tu sia un manager, un consulente, un libero professionista, un medico o un imprenditore, ti sarà certamente capitata l’occasione di avere quell’idea da voler o dover assolutamente condividere con gli altri. 

Per chi lavora in azienda la preparazione di una presentazione è realtà quotidiana. 

I meeting sono l’occasione nella quale le presentazioni sono più ricorrenti.  

Immagina

• una sessione di presentazione di performance periodica al management per mostrare l’andamento del business e suggerire le decisioni da prendere;
• il lancio di un nuovo prodotto per il quale è necessario conquistare l’approvazione del leadership team;
• la presentazione di performance di una nuova linea di produzione in uno stabilimento. 

Potrei andare avanti all’infinito con esempi di situazioni in cui capita di fare presentazioni.

Si aggiungono poi tutte quelle occasioni in cui tu, manager in carriera, ti trovi a preparare presentazioni efficaci per il tuo capo o per il capo del tuo capo. Questo significa che ti troverai a preparare presentazioni che non presenterai. 

Insomma, nel mondo del business le occasioni per trovarsi a fare una buona presentazione certamente non mancano!

Le presentazioni non sono legate al solo mondo del business, vanno ben oltre.  

Immagina un imprenditore visionario che ha lanciato una startup innovativa ed ha bisogno di raccogliere finanziamenti per portare avanti la sua idea.

Ogni campagna di fund raising di successo è passata da un momento di condivisione e presentazione dell’idea imprenditoriale ai finanziatori.  

L’imprenditore potrebbe trovarsi in una pitch competition con altre startup con 5 minuti di tempo a disposizione, tanta tensione ed un bassissimo span di attenzione dell’audience;

oppure potrebbe essere già alla fase in cui gli investitori hanno deciso di ascoltarlo, si siedono intorno ad un tavolo e gli dedicano qualche decina di minuti in più;

o ancora, l’imprenditore potrebbe lanciare una campagna di crowdfunding e presentare la sua idea online a tanti potenziali finanziatori.

Non finisce qui!  

Pensa ad un medico che ha scoperto una cura innovativa, una procedura di intervento o anche dei risultati di un’esperienza che dimostrano una strada alternativa, migliore rispetto alle attuali soluzioni.  

C’è un momento in cui si troverà a condividere la sua scoperta con altri medici, ad esempio, allo scopo di diffondere la sua scoperta, con l’ambizione che venga compresa, apprezzata e magari anche adottata dagli altri.  

Pensa alle presentazioni in grandi eventi, alla presentazione di un nuovo libro, all’ultima presentazione di Apple che ha l’ambizione di entrare nel mondo delle carte di credito o a Google che vuole rivoluzionare il mondo del gaming.  

Quanti altri esempi ti vengono in mente?

Le presentazioni sono ovunque, sono presenti in ogni occasione e trasversali a moltissime professioni.  

Il problema è che molte delle presentazioni che fanno parte della nostra vita quotidiana spesso non funzionano.  

Ti è mai capitato di partecipare ad una presentazione nella quale hai trovato il relatore veramente noioso e pesante da seguire.  

Quante volte capita di vedere le startup fare pitching del loro progetto ed alla fine dei 5 minuti ti stai ancora chiedendo di cosa veramente si occupino?

Quando si parla di presentazioni è naturale pensare immediatamente alle slide e quindi a PowerPoint.

Ci sono tanti diversi strumenti per fare presentazioni ma PowerPoint è certamente il più diffuso ed utilizzato.

Oggi, 25 anni dopo la sua nascita, PowerPoint fa parte degli esami dei bambini nelle primary schools poiché gli insegnanti ritengono che la conoscenza di questo strumento sia vitale per la vita dei bambini ad ogni livello di educazione e nella loro carriera. Steve Pinker dice che gli scienzati non possono più fare lezione senza PowerPoint. Le messe vengono fatte con PowerPoint nelle chiese ricostruite incorporando grandi schermi. I diplomatici usano PowerPoint per le presentazioni delle Nazioni Unite. I business e le no–profit di ogni dimensioni utilizzano PowerPoint. I quotidiani, i magazine ed i libri menzionano PowerPoint senza neanche dover spiegare cosa sia. In un mondo i 7 miliardi di persone, Microsoft afferma che PowerPoint sia installato su più di un miliardo di computer – Sweating Bullets, Robert Gaskins, Inventore di PowerPoint.

PowerPoint è uno strumento molto potente, non sempre di facile utilizzo, ma certamente accessibile a tutti perfetto per la maggior parte delle occasioni in cui viene utilizzato.  

Grazie a questo strumento, ormai parte dominante della Office Suite, è possibile dare vita a presentazioni efficaci, ricche di media, che possono poi essere presentate o distribuite per la lettura.  

Tuttavia, è riduttivo pensare alle presentazioni soltanto come un insieme di slide.

Ogni presentazione è un momento di scambio e condivisione volto al raggiungimento di uno specifico obiettivo.

Un dialogo con uno scopo preciso.

Eppure, quanto tempo si perde nell’abbellimento delle proprie slide?  

Ogni volta che fai una presentazione prendi centinaia di decisioni che incidono sull’esperienza che stai progettando per il tuo pubblico, slide dopo slide.  

Quanto tempo si perde a:

• scegliere colori che poi non funzionano tra loro;
• un font che ti piaccia ma del quale non ne conosci veramente l’efficacia;
• aggiungere transizioni ed animazioni che garantiscono solo un effetto mal di mare al pubblico

Stai pensando che la tua presentazione risulti più attraente.  

Cosi facendo investi il tuo tempo nell’abbellimento di presentazioni che infine risultano inefficaci.  

Ma la creatività non è per tutti, e spesso, chi fa presentazioni non è necessariamente un designer con un background creativo.  

Le presentazioni le fa il manager, l’imprenditore, il medico, le facciamo io e tu, chiunque!  

Come prendere rapidamente decisioni di comunicazione e design che assicurino l’efficacia del risultato?  

La sfida è scegliere il font giusto, la palette colori, il posizionamento degli oggetti ed i layout migliore per ogni tipo di contenuto a seconda dell’audience di riferimento in maniera corretta, rapidamente e dall’inizio.   

Capisci bene pero’ che ottenere risultati di qualtà in poco tempo significa bilanciare il trade off tra efficienza ed efficacia.

Infatti, intuitivamente, un lavoro migliore richiede più tempo e maggiore dedizione.  

In altre parole è possibile portare efficienza, e quindi standardizzazione, per imbrigliare la creatività al punto tale da trasformare un processo di design puramente creativo in una sequenza di scelte logico deduttive che permettano di arrivare ad un risultato oggettivamente efficace?  

Per noi che facciamo presentazioni tutti i giorni, significherebbe guardare una slide inefficace, identificare con certezza quali sono i motivi per cui non sta funzionando e poterla “aggiustare” rapidamente.  

Questo eliminerebbe tutte quelle scelte che fai solo perché, a tuo avviso, rendono la presentazione più carina.

Ti troveresti quindi a dover implementare solo quelle modifiche che porterebbero ad un effettivo miglioramento dell’efficacia comunicativa della tua presentazione.  

Immagina che, mentre stai disegnando la tua prossima slide, io passi e ti chieda:”per quale ragione stai inserendo questa forma intorno a quel testo?”

Se sei consapevole del fatto che la stai inserendo perché, secondo te, è più carina nella slide, allora stai perdendo tempo.

Insomma: less is more! 

Basta inserire box colorati, fiocchetti, decorazioni, animazioni e transizioni che non aggiungono valore alla tua comunicazione e che tu, e solo tu, ritieni carini. 

Per rendere efficiente il processo di realizzazione delle tua prossima presentazione è fondamentale che ogni azione che tu compia ti avvicini al vero obiettivo della presentazione stessa.  

Spesso le presentazioni puntano al raggiungimento di un obiettivo di business ma, in generale, si tratta di persuadere un pubblico a fare qualcosa che non avrebbe fatto in assenza di quella presentazione.  

Capisci il potere di saper fare una presentazione efficace?

Significa avere il potere di cambiare il comportamento delle persone!

Ecco che emergono 3 componenti fondamentali di ogni presentazione:  

1. Il pubblico (=chi) 
2. L’obiettivo (=cosa) 
3. Le resistenze (=come) 

Ogni presentazione ha un pubblico ed ogni pubblico deve avere la sua presentazione.

Non ha senso aprire PowerPoint e disegnare slide se non si ha ben chiaro in mente il destinatario del messaggio.  

Hai presente quando la mamma ti diceva di non parlare agli sconosciuti?

Ecco, aveva assolutamente ragione!

Le persone amano sentir parlare di se stessi, a nessuno piace sentir parlare degli altri […] le persone sono lusingate quando scoprono che hai fatto del lavoro per scoprire chi sono.

Peter Coughter, “The Art of the Pitch” Author.

Il tuo pubblico si sentirà conquistato quando realizzerà che stai parlando dei suoi problemi nella sua lingua e che hai lavorato per comprenderne davvero le esigenze.  

Vedi, conoscere le persone alle quali ti rivolgi è un prerequisito fondamentale per poter progettare una comunicazione efficace.

Dopo aver definito una presentazione come un dialogo tra persone, questo significa conoscere con chi stai parlando.  

Conoscere la tua audience è fondamentale per creare una presentazione che ne stimoli l’interesse, che attiri l’attenzione e che ti faccia fare una bella figura!  

Ora torniamo a te: da dove parti quando devi cominciare una presentazione?  

Fin troppo spesso, la risposta a questa domanda è: “dalle slide che ho già disegnato per capire cosa ho e cosa mi manca”. Quindi, si inizia da PowePoint.

Poco dopo questo brillante inizio ti troverai su PowerPoint a perdere tempo con allineamenti, distribuzioni, colori, font e tanto altro perdendo completamente di vista l’obiettivo vero della presentazione.

PowerPoint è lo strumento perfetto quando si tratta di allineare, distribuire e disegnare delle slide che chiunque possa ricevere, ma tutto questo non serve a nulla se manca una solida struttura comunicativa alla base.  

Per questa ragione il punto di partenza dovrebbe essere l’identificazione dell’obiettivo.

La sfida sta nell’identificare da subito cosa vuoi che le persone facciano, che non avrebbero fatto, in assenza della tua presentazione. 

Una volta identificato l’obiettivo dovresti chiederti se ci sono delle ragioni per le quali la specifica audience target, obiettivo della tua presentazione, dovrebbe opporre resistenza.  

Non preoccuparti, è naturale che ci siano delle resistenze.

Dopotutto stai proponendo un cambiamento e le persone sono sempre avverse al cambiamento.

La comprensione delle resistenze al cambiamento è cruciale per il successo della presentazione ed infatti è la base per costruire una comunicazione efficace.  

Cosa intendo?

Cosa intendo?   Ti sto dicendo che se vuoi che la tua presentazione sia persuasiva, non puoi prescindere dall’affrontare ed abbattare tutte le resistenze della tua audience.

Permettimi di fare un esempio concreto proveniente dal mio libro Startup Pitch – Come presentare un’idea e convincere gli investitori a finanziarla.

The ultimate guide to creating a brilliant startup pitch presentation and win funding

Se tu, imprenditore, stai presentando a degli investitori la tua startup allo scopo di farti finanziare, non ti presenti davanti a loro aprendo il discorso con una richiesta di finanziamento.  

Solitamente, c’è un percorso nel quale li devi prendere per mano ed accompagnare a cambiare, li devi convincere ad accettare la tua proposta.

Infatti, gli investitori potrebbero obiettare che la tua idea non abbia sufficiente mercato o che non abbia sufficiente traction (cioè non hai ancora delle evidenze quantitative per dimostrare la validità del tuo progetto), oppure non abbia un business model che generi valore o magari che il team non sia all’altezza dell’impresa.  

Tutte queste sono quelle che definiamo “resistenze al cambiamento” dell’audience.  

Per questa ragione, infatti, un buon pitch di startup presenta importanti section tra le quali: Market Sizing, Traction, Team, Business Model, ed altre.  

Vedi?

Sto ricavando le informazioni da introdurre nella mia presentazione a partire dalle domande che l’audience probabimente si porrà o, come detto fin ora, dalle resistenze.

Ci possono essere resistenze tipiche di un’audience specifica, ma ci possono essere resistenze più generali e comuni a tutti.

Jeff Walker, in Product Launch Formula ci ricorda che ci sono almeno tre resistenze fondamentali che il marketing deve sempre prendere in considerazione quando affronta il cliente in fase di acquisto:  

1. Il cliente non crede nella soluzione che proponi
2. Il cliente non crede che la soluzione che proponi funzioni per lui 
3. Il cliente non ha budget sufficiente 

In un flusso di comunicazione efficace le resistenze si affrontano nella fase finale dello storytelling.

Quindi parti da un obiettivo specifico, studi l’audience target e la analizzi in funzione dell’obiettivo per identificare le principali resistenze al cambiamento.

Hai notato?

Nel progettare il flusso comunicativo della presentazione sto partendo dalla fine, non dall’inizio e certamente non da PowerPoint.

Seguendo la metodologia Lean Presentation Design una buona strategia di comunicazione parte dalla definizione dell’obiettivo che ti permette quindi di identificare le resistenze in funzione di chi vuoi persuadere. 

Queste resistenze saranno poi parte integrante della presentazione.  

Cosa dire, cosa non dire e l’ordine in cui vengono presentate le informazioni distingue una presentazione di successo da una fallimentare. 

Quindi, abbiamo definito cosa dire sicuramente partendo dalle resistenze e trasformandole in chiarimenti.

Adesso pero, resta capire da dove partire con le informazioni a disposizione.

La prima informazione fondamentale da estrarre dallo studio dell’audience è il problema che la tua soluzione si propone di risolvere.

Perché ti dico che il problema è l’informazione dalla quale partire?

Perché la maggior parte delle presentazioni falliscono in partenza.  

Secondo Squoia Capital se hai 60 minuti di meeting non hai 60 minuti di attenzione, c’è un importante calo dell’attenzion nei primi 5 Minuti che rischia di farti perdere la tua audience per sempre.  

Hai presente quelle presentazioni in cui il relatore, dopo pochi minuti, sta letteralmente parlando da solo?

Probabilmente non era consapevole di questo calo iniziale oppure non ne ha preso atto e non lo ha affrontato seriamente.

Spesso capita di pensare che, in fondo, basti alzare la voce o gesticolare un po di più per attirare l’attenzione e trasformarsi nell’eccezione alla regola.

Capita di pensare che magari con l’utilizzo di un microfono o con una presentazione pianificata la mattina presto, quando tutti sono freschi, non ci saranno problemi.

La verità è che l’attenzione va conquistata da subito in ogni occasione.  

Parliamoci chiaro, non c’è una seconda occasione per fare bella figura!  

Insomma, o parti con il piede giusto oppure avrai perso la tua audience per sempre.  

Immagina il tuo pubblico, seduto davanti a te, nei secondi antecedenti l’inizio della tua presentazione.

Che cosa staranno pensando? Cosa stanno facendo?

Stanno guardando le email, giocando con lo smartphone o stanno chiaccherando tra di loro?

Sei finalmente pronto a cominciare, ti schiarisci la voce, saluti, ti presenti, racconti brevemente chi sei, cosa hai fatto, perché sei un relatore qualificato.

Le persone cominciano a già ad irrigidirsi, l’attenzione comincia a calare e senti che stai già perdendo terreno.

Devi recuperare assolutamente l’attenzione.

Acceleri il parlato, alzi la voce e cominci a muoverti gesticolando il più possibile ma la situazione non migliora.

Che cosa fai?

Come è possibile che hai appena cominciato a parlare e stai già perdendo l’attenzione delle persone?  

Per il principio di reciprocità di R. Cialdini, se vuoi ottenere qualcosa da qualcuno, prima di tutto devi dare qualcosa in cambio.  

Torniamo ai pochi secondi che precedono l’inizio della tua presentazione e guardiamo la tua audience.

Vuoi sapere cosa veramente stanno pensando?

In quel momento si stanno chiedendo quale sia una buona ragione per doverti dedicare una delle risorse più scarse e preziose che hanno in questo momento: la loro attenzione.

Se non gli dai una ragione per seguirti dall’istante iniziale, li avrai già persi.  

Le persone cominceranno a fare altro ed alzeranno lo sguardo ogni tanto per capire se c’è qualcosa di interessante al quale vale la pena prestare attenzione.

Ma come fai a dargli subito una ragione per seguirti? In parte abbiamo già accennato la soluzione quando ti ho detto di parlare a loro di loro e di farlo nella loro lingua.

Un po’ generico?

Entriamo nel merito!

Pensa al tuo film preferito, a qualsiasi storia Pixar o Walt Disney, da dove cominciano?

Cominciano con l’introduzione di un contesto, all’interno del quale viene presentato un personaggio, solitamente definito: “il protagonista”. 

Lo scopo di questa parte della storia è quello di farti immedesimare nel personaggio principale perché sta per succedergli qualcosa che dovrebbe proprio interessarti.  

Infatti, solitamente segue quella parte di storia che viene definta “conflict” o “complication” e cioè la parte in cui succede qualcosa che cambia per sempre la vita del protagonista.  

Si tratta di un avvenimento tale per cui, il protagonista non continuerà a fare quello che ha sempre fatto ma sarà costretto a cambiare, nel tentativo di ripristinare la condizione inziale, o perlomeno, risolvere il problema il più in fretta possibile. 

Pensi che ti stia parlando di favole?

Vediamo subito un esempio business molto interessante.

Hai presente quando E. Musk ha presentato il PowerWall di Tesla?

https://www.youtube.com/watch?v=2wPdZ69H2NU

Elon non ha bisogno di presentarsi, quindi potrebbe salire sul palco e parlare dell’innovativa Powerwall di Tesla.

Pero’ il giorno dell’evento, Elon ha fatto qualcosa di diverso.

A cosa mi riferisco? Una delle slide di partenza della sua presentazione era la raffigurazione della curva di concentrazione della CO2 nell’atmosfera. (vedi immagine sotto).

Elon comincia parlando dell’importanza del problema, descrivendo gli impatti del problema sul nostro pianeta e rendendolo quindi di interesse per tutti.  

L’introduzione di un problema nel quale l’audience si puo’ identificare, sentendolo suo, gli permette di catturare l’attenzione, sin dai primissimi secondi della presentazione.

Il grafico mostra la gravità del problema e ne evidenzia gli impatti, le foto che scorrono di fianco al grafico portano in vita il problema agli occhi dell’audience.

A questo punto, l’audience, avrà ricevuto l’informazione chiave che risponde alla domanda iniziale:”perché dovrei prestarti attenzione e non fare altro che leggere le tue slide appena avrai finito?”

La risposta è che tu hai la soluzione ad un problema rilevante per chi ti ascolta.   Durante la presentazione del problema, le persone si sentiranno toccate, in qualche caso addirttura chiamate in causa e, grazie a te, tutto questo avverrà in un linguaggio a loro congeniale. 

Ti ricordo che è tuo il compito di tradurre il contenuto in un linguaggio peculiare e comprensibile da parte dell’audience; devi parlare la loro lingua.  

Questo ti permetterà di attirare l’attenzione fin dai primissimi istanti e creare empatia con le persone con le quali starai dialogando. 

In quel momento l’audience non si starà più chiedendo quale sia una buona ragione per ascoltarti, poiché adesso ne ha una ed è più che valida, tu risolvi un problema rilevante per loro e loro non potranno più aspettare.  

Riesci ad immaginare cosa si staranno chiedendo adesso?

Si staranno chiedendo quale sia la soluzione al problema che stai descrivendo.

Un bravo relatore è capace di creare questo “switch” nel pensiero dell’audience e cioè farli passare dal chiedersi quale sia una buona ragione per ascoltarti a quale sia la soluzione che hai da proporgli.  

In questo modo, cambia completamente l’interazione con le persone poiché saranno loro, inconsciamente, a pregarti perché tu condivida con loro la tua soluzione.

Non stai più vendendo la tua soluzione in maniera presuntuosa dovendo poi sostenere quanto sia valida e perché sia la migliore.

Diversamente, hai creato un bisogno, una curiosità, nelle persone e adesso non devi far altro che soddisfarla.  

Una presentazione ben fatta, a questo punto, gioca un ruolo fondamentale.  

Infatti, delle buone slide, che ti complementino, senza mai rubarti la scena, ti permetteranno di portare in vita il problema e fare in modo che la tua audience possa viverlo.

Rievocare le sensazioni che richiamano il problema, è la chiave di volta per conquistare l’attenzione da subito.

I contenuti multimediali, come immagini e video, all’interno di una presentazione, possono generare un forte coinvolgimento emotivo nella tua audience.  

Le immagini, in particolare, se usate adeguatamente, ti permettono di generare un potente coinvolgimento emotivo nelle persone.

Quali sensazioni ti vengono in mente guardando la slide seguente?  

Magari starai pensando ad un ristorante gourmet, ad un piatto gustoso ed esclusivo dal sapore delicato.  

Quali sensazioni provi invece guardando la slide successiva?  

Probabilmente stai pensando a cibo spazzatura, a McDonald a Burger King, in generale al mondo dei fast food, oppure ti piacerebbe addentarlo ma certamente con una sensazione molto diversa da quelle generate dalla vista della slide precedente.  

Sei pronto per la prossima slide?

Dai vediamo! Dimmi cosa provi adesso:

Sono certo che alla vista di questa povera mucca avrai provato una sensazione di tenerezza e magari anche il desiderio di poter agire e salvarla.  

Potrebbe andare peggio? Purtroppo si.

Tieniti forte perché la prossima slide è piuttosto cruda. 

Cosa hai provato?  

Se ci fai caso, le sensazioni che hai provato dalla prima all’ultima slide sono addirittura contrapposte. 

Nella prima avresti anche potuto aver appetito ma dopo la mucca ed il macello sono certo che ti sarà passato.  

Eppure, il testo nelle slide non è mai cambiato!  

Pensa che le immagini sono cosi potenti da cambiare radicalmente la percezione di un messaggio indipendentemente dal testo associato.

Possono generare emozioni nell’audience, lasciare impresso un un ricordo ed innescare delle reazioni che spingano le persone ad agire.

Ti rendi conto dell’influenza che puoi generare sulle persone tramite l’uso delle immagini in una presentazione? 

I contenuti visivi sono, in generale, strumenti molto potenti per far vivere il problema alla tua audience rievocandone le sensazioni.

Il cervello umano è costituito da tre livelli principali:  

1. Reptilian brain
2. Middle brain
3. New brain

Il secondo ed il terzo sono capaci di elaborare informazioni complesse e quindi dispendiose in termini di energia.

Per questa ragione, il cervello rettile, si pone da filtro tra il mondo esterno e gli altri due cervelli, filtrando tutto cio’ che non è strettamente necessario per la sopravvivenza.  

Infatti, è proprio grazie al cervello rettile che l’essere umano si è evoluto sopravvivendo alle situazioni più impervie.

Se vuoi conquistare l’attenzione dell’audience il tuo messaggio deve sfondare la barriera del cervello rettile ed arrivare al cuore degli altri due, altrimenti sarai filtrato fuori come una qualsiasi pubblicità irrilevante.  

Se vuoi che il cervello rettile ti dia il suo lascia passare, l’unico modo è fargli capire che ha veramente bisogno di te ed è per questo che il problema, che sia rilevante per le persone, diventa il tuo punto di partenza.

Quale mezzo, meglio di una presentazione, con un bravo relatore supportato da delle ottime slide ben progettate dal punto di vista visivo puo’ far vivere i problemi all’audience?

Ecco che l’uso delle immagini diventa cruciale e puo veramente fare la differenza trasformando un’audience poco attenta in una molto ricettiva. 

L’introduzione del problema svolgerà il ruolo di trampolino di lancio dell’audience verso la soluzione.

Cosa intendo?

Sto dicendo che il problema è quella parte del flusso della tua comincazione che prepara l’audience a recepire la soluzione.

Sei pronto ad introdurre la tua soluzione?

E’ giunta l’ora di introdurre la tua offerta: potrebbe essere un prodotto, un servizio, una raccomandazione strategica o, più in generale, la tua soluzione al loro problema.  

Quando presenti la soluzione, è fondamentale che non parli del processo astratto ma della soluzione che risolve il problema.  

Semplice? Per niente!

Quando sei immerso nel tuo progetto è difficilissimo sintetizzare all’audience le informazioni veramente essenziali.

Quante volta capita di vedere quelle presentazioni di aggiornamento delle performance del business in cui il relatore si sente in dovere di spiegare tutti i passaggi che ha fatto per arrivare alle sue considerazioni?

Non interessa a nessuno!

Se c’è lui che fa le analisi, da lui ci aspetta una sintesi non una condivisione delle sue giornate lavorative!

Con l’introduzione del problema hai creato interesse nelle persone e curiosità verso la soluzione.  

Adesso, è giunto il momento di soddisfare questa curiosità e rivelare la soluzione. 

Ovviamente, in prima battuta, si introduce la soluzione con i relativi benefit senza entrare troppo nello specifico.

Questo, serve per calare l’audience nella parte più tecnica step-by-step.

Soltanto dopo aver introdotto la soluzione, spiegato come questa si contrapponga al problema ed introdotto i benefit principali, allora è il momento di parlare di come la soluzione funziona.

O meglio, tutto dipende dall’audience!

Che senso ha parlare di tecnologia ad un’audience che di tecnologia non ne capisce nulla?

A questo punto, potresti chiedert: “Come mi comporto davanti ad un’audience mista in cui ho tecnici e non tecnici?”

In questo caso, parla in modo che la maggior parte delle persone in aula possa capirti e quindi evita di non parlare in gergo troppo tecnico.  

Cosi facendo, la maggior parte delle persone nel pubblico sarà nelle condizioni di seguire fino alla fine la presentazione, i tecnici potrebbero restare con la voglia di approfondire durante le domande finali.

In tal caso, ben venga!

Questa è una buona tecnica per attirare delle domande tecniche nelle fasi succesive al pitch, senza farti interrompere troppo spesso durante la presentazione.

Quindi, facciamo il punto un attimo.

Devi preparare una presentazione, parti dalle persone, parli alle persone usando il loro gergo, dei loro problemi per stimolare interesse e creare valore da subito.  

Questo ti permette di incuriosirli verso la tua soluzione che introdurrai subito a seguire.  

Se tutto questo non bastasse e l’audience ancora non si fidasse di te?

Ne saresti sorpreso?

Invece ti dico che sarebbe normale.

Perché il tuo flusso comunicativo è ancora incompleto, ti manca la parte finale: la credibilità. 

Ti ricordi quando, ti raccontavo dell’importanza dell’identificazione delle resistenze della tua audience?

Ebbene, ti avevo anche accennato ad una sezione finale della tua presentazione che serve per creare credibilità e superare le resistenze al cambiamento della tua audience.

Come si fa?

Hai presente tutte quelle presentazioni che cominciano parlando della propria azienda, dei propri risultati, di quanto si è bravi ed unici?  

Ecco, quell è, a mio avviso, il modo peggiore di far partire una presentazione perché parte da te e non dalle persone.  

Quindi non riscuoterà alcun interesse.

Cionondimento, la parte di credibilità che stavi sfruttando all’inizio, come per esempio, casi di successo, crescita dei risultati, il team e le competenze possedute dalle risorse umane nell’organizzazione, sono tutti elementi portati della credibilità di un relatore e del brand che rappresenta.

Attento quindi, non ti sto dicendo che la parte di credibilità sia meno importante delle altre, anzi, ritengo sia fondamentale.

Tuttavia, ritengo che la parte di flusso comunicativo relativo alla costruzione della propria credibilità e quindi al superamento delle barriere dell’audience sia da gestire verso la fine della presentazione.  

In pratica, ti sto suggerendo di non parlare di te finché non hai veramente finito di parlare delle persone che hai davanti, dei loro problemi e come pensi di risolverli.

Se tutto questo sarà stato gestito allora potrai occuparti di rispondere alla domanda: “Perché dovrei scegliere proprio te?”

Manca solo un’ultima parte fondamentale per chiudere la tua presentazione: la call to action.  

Se vuoi che le persone facciano qualcosa che non avrebbero fatto in assenza della tua presentazione, non hai altra scelta, devi dirglielo!  

Altrimenti sarebbe come fare il pitch di una startup davanti a degli investitori e non chiedere il finanziamento, non dichiarare quanto ti serve e come intendi allocare le risorse.

Dopotutto, sarebbe come terminare un meeting con un cliente senza suggerire dei next step o come presentare l’analisi dei tuoi risultati in azienda senza pero’ suggerire le azioni correttive.

Riassumendo, la tua presentazione comincerà dall’introduzione di un contesto per poter introdurre i tuoi contenuti all’audience di riferimento.  

Seguirà una parte dedicata al problema che vuoi risolvere per il pubblico e quindi perché a loro dovrebbe interessare.  

Un buon problema, avrà agganciato l’audience e preparato il terreno perché tu possa lanciare la soluzione.

Tuttavia, nessuna soluzione sta in piedi senza alcuna credibilità ed è per questo che la sezione successiva sia proprio: costruzione della credibilità agli occhi dell’audience.  

La parte finale sarà la chiamata all’azione in cui dirai alle persone cosa vuoi che facciano, che non avrebbero fatto se non sufficientemente motivati dalla tua presentazione.  

Adesso hai un flusso di pensiero strutturato ed un approccio metodologico che ti porterà certamente dei risultati straordinari, se applicato correttamente.

Sei pronto per la tua prossima presentazione?  

Pitch an Idea with Confidence

Sei pronto per la tua prossima presentazione?

Dovrai partire dalle persone che parlano dei loro problemi prima di presentare la tua soluzione o iniziare a costruire credibilità.

Inizia dalle persone e parla la loro lingua per mantenere alta l’attenzione e passare i messaggi.

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