Startup pitch: come crearne uno vincente e ottenere un finanziamento

Key Takeaways:

• I primi cinque minuti di un pitch sono fondamentali: se non riesci a coinvolgere il pubblico con un problema ben definito e avvincente, il resto della tua presentazione potrebbe essere ignorato. Il problema deve essere chiaro, concreto e, se possibile, raccontato attraverso una storia capace di suscitare empatia e curiosità.

• Un pitch vincente si sviluppa come una storia coinvolgente: introduce un problema (il conflitto iniziale), aumenta la tensione dimostrandone la gravità e l’impatto diffuso, presenta la soluzione (il punto di svolta) e dimostra perché il team è in grado di realizzarla con successo. Ogni sezione—dal mercato al business model—deve rispondere ai dubbi degli investitori e rafforzare la credibilità del progetto.

• Le metriche di mercato, il business model e i dati sulla traction devono essere strutturati in modo chiaro e comprensibile, evitando dettagli eccessivi o tabelle sovraccariche. Un pitch deve dimostrare una strategia chiara per la crescita, la monetizzazione e l’acquisizione dei clienti, utilizzando visual efficaci e d’impatto per supportare i messaggi chiave.

Gli investitori ascoltano innumerevoli pitch—solo i migliori si distinguono. Un pitch vincente deve essere chiaro, coinvolgente e strategico

Quali sono le conseguenze di un fallimento nel tuo prossimo pitch?

Cosa succede se continui a fallire nel tentativo di ottenere finanziamenti per la tua startup? Quanti altri pitch puoi permetterti di sbagliare?

Convincere gli investitori attraverso un pitch di startup non è affatto semplice.

Raising money is the second hardest part of starting a startup. The hardest part is making something people want.

P. Graham

Il pitch di una startup è una presentazione ad alta posta in gioco.

Hai poco tempo a disposizione: solo 5 minuti per fare una presentazione efficace e convincere un pubblico che valga la pena investire su di te.

Sai cosa rende la situazione ancora più complessa?

Non sarai l’unico!

Ci saranno molte altre startup in cerca degli stessi finanziamenti, pronte a presentare il loro pitch agli stessi investitori.

Devi distinguerti dalla massa e conquistare la tua audience.

Come fare?

Semplice: ti serve un pitch straordinario, costruito su una solida struttura di presentazione.

Ma… cosa rende davvero efficace un pitch per startup?

Devi fornire agli investitori le informazioni di cui hanno bisogno per aiutarli a prendere una decisione nel poco tempo che hai a disposizione, senza annoiarli.

Esistono tre pilastri fondamentali per una struttura di pitch efficace:

1. i contenuti da includere (cosa dire e cosa non dire);
2. l’ordine in cui presenti i contenuti (cosa dire per primo);
3. il design che dà vita ai contenuti.

Quindi, quali informazioni includere nel tuo pitch deck di 5 minuti e in che ordine presentarle?

Quando ho iniziato a fare pitch, cercavo su internet delle strutture efficaci da seguire.

Con l’esperienza, ho capito che il web offre molte strutture di pitch, ma non è facile stabilire quale sia la migliore.

Così ho deciso di analizzare la struttura di centinaia dei pitch più riusciti di sempre, confrontarli e pubblicare un libro: Startup Pitch – Come presentare un’idea e convincere gli investitori a finanziarla.

Ho scoperto che tutti questi pitch avevano qualcosa in comune e, analizzando i dati, non è stato difficile individuare una struttura di comunicazione basata sulle best practice.

Non si tratta di un’ennesima struttura di pitch per startup, ma della struttura definitiva, che racchiude centinaia di strategie di comunicazione e modelli di pitch di successo.

Per permettere agli imprenditori di applicarla con facilità e sviluppare rapidamente la strategia del loro pitch, ho formalizzato questa conoscenza in un tool pratico chiamato Investor Pitch Canvas.

Questa è la struttura da seguire per creare un pitch di startup efficace.

Per rendere il processo ancora più efficiente e d’impatto, puoi utilizzare strumenti come il nostro MLC PowerPoint Add-In. Questo add-in ti aiuta a creare e progettare rapidamente diapositive dall’aspetto professionale, assicurandoti che il tuo discorso sia visivamente accattivante e in linea con la struttura che hai creato.

Leggi anche: Startup pitch deck di successo per presentare una startup al meglio

Come iniziare il tuo pitch per startup: il problema

Tutto parte dalla descrizione del problema.

Perché?

Secondo Sequoia Capital, uno degli errori più comuni è credere che, se ti viene concessa un’ora di meeting, avrai un’ora di attenzione.

In realtà, dopo i primi cinque minuti l’attenzione cala drasticamente.

Durante un pitch, in cui probabilmente non sei il primo a presentare, quei cinque minuti potrebbero essere la tua unica opportunità per catturare l’attenzione degli investitori.

Questo significa che non fare un’ottima impressione fin dall’inizio può compromettere l’intero esito della presentazione. Se cerchi strategie efficaci per iniziare, puoi dare un’occhiata al mio articolo Come iniziare una presentazione e catturare l’attenzione da subito.

Ma perché il momento di apertura è così determinante? Perché il pubblico perde interesse così rapidamente?

Secondo P. Coughter, le persone agiscono in modo egocentrico e sono sempre guidate dal proprio interesse.

Applicando questo principio alla creazione di un pitch efficace, il modo migliore per catturare l’attenzione degli investitori fin da subito è agganciarli a un problema che li coinvolga immediatamente.

Se il problema li riguarda direttamente o indirettamente, vorranno subito sapere come risolverlo.

Se invece il pubblico non è pienamente consapevole del problema, è tua responsabilità aprire il pitch descrivendone il contesto, spiegando la gravità e l’impatto della situazione.

Se lo fai nel modo giusto, metterai in evidenza una vera inefficienza economica—cioè, una grande opportunità di business. E credimi, quando gli investitori vedono un’opportunità del genere, iniziano a prestare attenzione.

Ma ecco il punto: se non si interessano al problema, stai parlando con le persone sbagliate.

L’importante è riuscire ad accendere il loro interesse.

Il tuo obiettivo? Catturare il loro interesse.

Uno dei modi migliori per riuscirci? Storytelling. Ogni grande storia inizia con un conflitto, ed è proprio questo a mantenere alto l’interesse. Se vuoi padroneggiare questa parte, ti consiglio questo case study sulle tecniche di storytelling per presentazioni.

Pensaci un attimo.

Ogni grande storia inizia allo stesso modo: prima ti viene fornito un contesto. Ti vengono presentati il personaggio principale, l’ambientazione, la situazione. E proprio quando ti stai ambientando, bam! Succede qualcosa. È il momento in cui tutto cambia e inizia la vera storia.

Nello storytelling, questo momento è chiamato “richiamo all’avventura”, l’innesco che trascina sia il personaggio principale che il pubblico nel viaggio.

Agrilyst, una piattaforma di gestione intelligente dell’agricoltura indoor, ha vinto il Techrunch Disrupt 2015 grazie a questa presentazione.

Alison inizia la presentazione introducendo il concetto: l’agricoltura è una cosa difficile.

Ha immediatamente attirato l’attenzione rendendola riconoscibile: anche chi coltiva pomodori nel proprio giardino deve affrontare le stesse sfide degli agricoltori professionisti. Ha fatto in modo che il pubblico si immedesimasse nel problema prima di colpirlo con la realtà: l’agricoltura in serra non è così facile come si pensa.

Ha poi aumentato la tensione, delineando le vere difficoltà che gli agricoltori devono affrontare, prima di passare senza soluzione di continuità alla sua soluzione. Non si è limitata a elencare i fatti, ha raccontato una storia, usando Tom, il coltivatore, per illustrare la sfida di raccogliere e interpretare i dati della serra.

In questo modo, ha colto il pubblico prima ancora di menzionare il suo prodotto. Ha fatto sentire loro prima il problema e solo dopo ha introdotto la soluzione.

E non l’ha fatto con semplici parole.

Le sue diapositive erano pulite, semplici e d’impatto: davano vita alla sua storia e aiutavano gli investitori a vedere, non solo a sentire, ciò di cui stava parlando.

Per le startup che vogliono ottenere lo stesso impatto, affidarsi a un’agenzia specializzata nella progettazione di presentazioni PowerPoint può fare davvero la differenza in termini di chiarezza, coinvolgimento e impatto visivo.

Ora, capisci perché le diapositive sono così importanti in un discorso di presentazione?

Con esse, Alison ha coinvolto gli investitori nella sua storia. Li ha fatti sentire come se fossero nella serra con Tom, alle prese con tutti quei dati.

Ricorda, le persone si preoccupano dei propri interessi. È così che siamo fatti. Se vuoi che la tua presentazione abbia successo, inizia con un problema che conta. Rendilo reale. Rendilo emozionante.

Credibilità + emozione = impatto.

Quando le persone sentono il peso di un problema, vogliono naturalmente sentire la soluzione. Questa è la tua apertura. Usala con saggezza e gli investitori non si limiteranno ad ascoltare, ma si faranno avanti.

Struttura del pitch per startup, parte 2: la soluzione

Sei mai stato su una di quelle montagne russe che salgono lentamente fino alla vetta?

Quel click-click-click mentre il carrello avanza, l’adrenalina che cresce—sai che la discesa sta arrivando, ma non sai quanto sarà intensa. Quella sensazione di attesa e tensione? È esattamente così che dovresti strutturare il tuo pitch.

Il problema è la salita.

Più in alto vai, più cresce la tensione. Il pubblico si interessa sempre di più, la curiosità aumenta: vogliono sapere dove li stai portando

Ma non puoi semplicemente gettare loro delle informazioni. Devi costruire la narrazione, lasciare che la suspense cresca e trattenere l’attenzione quel tanto che basta per far desiderare la soluzione.

Poi, eccola!

La soluzione è la discesa—veloce, coinvolgente e impossibile da dimenticare.

Il tuo messaggio deve arrivare subito. Deve essere chiaro, incisivo e memorabile. Ed è qui che entra in gioco la tua Unique Value Proposition (UVP): la frase chiave che riassume in poche parole cosa offri e perché è importante.

La tua UVP è semplicemente ciò che sei come azienda. Questa è la tua realtà interna. È la tua personalità, la tua identità e i tuoi punti di forza. Una UVP dice a te e al tuo team chi siete.

Una UVP dovrebbe spiegare il punto centrale del tuo business, rispondendo a tre domande:

1. Quali clienti vuoi servire?
2. Quale bisogno risolvi?
3. A quale prezzo offri la tua soluzione?

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Personalmente, ritengo che il prezzo non sia essenziale in questa fase, perché più avanti nel pitch si parlerà del business model.

Ciò che conta davvero è rispondere in modo chiaro alle prime due domande: a chi ti rivolgi e quale bisogno soddisfi?

Focalizzati su di queste.

La discesa è stata ripida e adrenalinica, e la soluzione è stata mostrata.

Una volta presentata la soluzione, il pubblico avrà vissuto il percorso emozionale che hai creato: un contesto è stato introdotto, un conflitto è stato delineato e hai appena offerto la soluzione.

Sembra il lieto fine perfetto, vero? Non proprio.

Non stiamo raccontando una favola, ma affrontando il duro mondo del fundraising, dove arrivare fin qui è necessario, ma non sufficiente.

Cosa manca ancora?

La “Reason to Believe”.

Devi dimostrare agli investitori che il tuo team è in grado di realizzare la soluzione che hai presentato, e che dietro alla tua idea esiste un’opportunità di business concreta e sostenibile.

Tutta la struttura dell’Investor Pitch Canvas si sviluppa in modo logico per fornire agli investitori i dati e le credenziali necessarie a valutare l’investimento.

Dopotutto, il loro obiettivo è massimizzare il profitto e ridurre il rischio, giusto?

Per questo motivo, il tuo pitch deve dimostrare: il potenziale di business dell’idea (opportunità di mercato, business model, proiezioni finanziarie); la fattibilità del progetto e il valore del team (traction, team, roadmap, concorrenza, go-to-market).

Ora possiamo esplorare le altre sezioni dell’Investor Pitch Canvas.

Market size

Poniamo che tu abbia avuto un’ottima intuizione individuando un problema rilevante e che la soluzione che proponi abbia il potenziale per risolverlo: ora devi **dimensionare il potenziale di mercato della tua soluzione**.

Se infatti il mercato di riferimento ha un basso potere d’acquisto, è troppo piccolo o eccessivamente saturo di concorrenti (questo lo vedremo più avanti), la redditività dell’investimento sarebbe a rischio e allontanerebbe gli investitori.

Ecco un modello semplice ed efficace per definire e presentare il tuo mercato di riferimento.

Vediamo come funziona.

TAM (Total Available Market) rappresenta la spesa complessiva in un determinato settore.

Se, per esempio, pensiamo al mercato dei computer, il TAM includerà PC desktop, laptop, notebook e così via. Quando si parla di dimensione di mercato, di solito ci si riferisce al TAM.

SAM (Served Available Market) rappresenta la porzione di mercato a cui vuoi rivolgerti con il tuo prodotto o servizio.

Se operi nel mercato dei computer, ad esempio, potresti concentrarti solo sui laptop, escludendo gli altri segmenti.

SOM (Share of Market) indica la percentuale di SAM che prevedi di conquistare.

Il market size, quindi, rappresenta il volume totale della spesa all’interno di un determinato settore da parte di un target specifico di consumatori. Non è la spesa destinata solo ai tuoi prodotti o servizi, ma l’intera spesa, compresa quella sui concorrenti.

Un esempio concreto è il caso di Alfred, startup vincitrice del Techrunch Disrupt 2014, che ha presentato così la dimensione del proprio mercato.

There are 18 million home owners in the first 10 towns that have this service, and are already paying more than €227 billion for the home services on which Alfred relies.

The on-demand services are spreading all over the world and, where on-demand home services are available, we represent the natural consequence.

Marcela Sapone , Co-Founder at Alfred

Business Model

Se un investitore decide di finanziare la tua startup, si aspetta un buon ritorno economico—è semplice.

È quindi naturale concludere che la tua soluzione debba generare valore economico e avere un business model solido e, preferibilmente, scalabile.

Questa sezione deve rispondere a una domanda diretta e fondamentale: “Come guadagni realmente da questa idea?”

Nel caso di PI Inc, il fondatore (vincitore del Techrunch Disrupt SF 2017) ha spiegato che il business model di PI è suddiviso in due parti.

Il primo target è costituito dai consumatori finali, con un margine del 50% e un elevato customer lifetime value. Il secondo è rappresentato da partnership di distribuzione con aziende affermate nel settore dell’elettronica di consumo.

Il customer lifetime value (LTV) è il profitto totale che un’azienda si aspetta di ottenere da un cliente durante l’intero periodo in cui rimane attivo.

Per essere sostenibile, l’LTV deve essere sempre superiore al customer acquisition cost (CAC)—significa che il denaro guadagnato da un cliente deve superare quello speso per acquisirlo (marketing, vendite, pubblicità, ecc.).

Ma ecco il problema: acquisire clienti non basta, devi anche mantenerli. È qui che entra in gioco il churn rate, ovvero la percentuale di clienti che smettono di pagare per il tuo prodotto o servizio in un determinato periodo.

Ecco un esempio.

Immagina di vedere la pubblicità di una palestra, di visitare la loro pagina social e di decidere di provare una lezione gratuita. Un istruttore ti fa un tour, ti aiuta con il primo allenamento e ti convince a iscriverti.

Ma dopo un mese, annulli l’abbonamento.

Quanto tempo avresti dovuto rimanere iscritto affinché la palestra recuperasse i costi di acquisizione?

Tra pubblicità, promozioni e tempo del personale, probabilmente più di un mese. Dato che hai lasciato dopo 30 giorni, la palestra ha perso soldi su di te.

Ecco perché acquisire clienti non è sufficiente—se li perdi troppo in fretta, gli investimenti in marketing vanno sprecati.

Morale? Tieni d’occhio il churn rate. Se non riesci a trattenere i clienti, il tuo modello di business non funzionerà, indipendentemente da quanti ne acquisisci.

Nel caso di Airbnb, questo modello di business è inserito in una slide insieme ad alcune metriche di mercato.

L’obiettivo della slide è mostrare una stima dei potenziali ricavi previsti per il 2011.

In questa slide, il modello di business sarebbe: “Noi tratteniamo il 10% di commissione su ogni transazione”.

La frase del modello di business spiega il modello dell’azienda per generare ricavi. Inoltre, è ben riassunta e facile da capire.

Una frase semplice e breve che parli chiaramente agli investitori è tutto ciò di cui hai bisogno all’interno di una slide del modello di business.

Traction

Penso che ogni imprenditore, nella sua vita, debba prendere una delle risposte più abusate da un investitore: “Non è una cattiva idea, torna quando avrai più ‘traction’.”

Traction is, for sure, one of the most used words by VC. But it is also an abbreviation that people use to talk about the grip of a project on the market. Many investors could ask you for the business model. We believe instead that the traction is the most difficult part to show.

Fred Wilson, Principal, Union Square Ventures

Perché gli investitori sono così ossessionati da questo concetto?

Perché la traction dimostra che i clienti vogliono davvero il tuo prodotto, e questo rende un investimento molto meno rischioso.

Lo capisco, può essere frustrante per le startup in fase iniziale. Ma che ti piaccia o no, la trazione è il modo migliore per convincere gli investitori che la tua soluzione o il tuo modello di business funziona davvero.

Ma cos’è esattamente la traction?

È una prova reale e misurabile che la tua attività sta guadagnando slancio.

Potrebbe trattarsi di numeri di vendita, una base di utenti in crescita, un forte tasso di fidelizzazione, tendenze di fatturato o qualsiasi altra metrica chiave che dimostri che la tua startup sta facendo progressi.

Gli investitori non vogliono solo idee, vogliono prove che il tuo prodotto abbia una domanda. La traction è quella prova.

Nel discorso di Alfred al Techcrunch Disrupt, menzionato in precedenza, c’è un momento in cui Marcela dice:

[…] We know that Alfred works. All these pins represent the active Alfreds in Boston, and the red ones have been with us for more than 10 months, with a retention rate of 90% […].

Marcela non ha mostrato una sola cifra, ma con questo grafico ha chiaramente dimostrato che il suo servizio è stato adottato dal mercato e che i clienti stanno pagando per accedervi.

Se, ad esempio, hai un prodotto in prevendita e i clienti pagano un piccolo anticipo per ricevere il prodotto che hai appena lanciato, allora puoi dire di avere i primi segnali di traction.

Come puoi vedere, il prodotto non esiste ancora. In questa fase, potresti non avere altro che una pagina di prevendita, che non è una rappresentazione completa del processo di vendita che alla fine costruirai.

Ma il punto è che potrebbe comunque essere sufficiente per convincere gli investitori. Se le persone mostrano già interesse e sono disposte a pagare, significa che c’è una domanda per il tuo prodotto.

La sfida? Le startup in fase iniziale spesso faticano a mostrare le metriche di business perché il prodotto o il servizio non è ancora stato lanciato.

In questo caso, ti suggerisco di seguire attentamente la metodologia illustrata nel libro The Lean Startup by Eric Ries, la bibbia per chiunque voglia creare un’impresa.

Dovresti concentrarti sull’**esecuzione dei test**, sfruttare al massimo le tue risorse e costruire un **Minimum Viable Product (MVP)**, qualcosa di semplice ma abbastanza funzionale da dimostrare che la tua soluzione funziona.

Una volta che hai un MVP, inizia a raccogliere feedback e dati iniziali. Anche se non disponi ancora di metriche aziendali solide, questi primi segnali di interesse possono aiutarti a convalidare la tua idea e dimostrarne il potenziale agli investitori.

Un MVP è essenzialmente una versione base del tuo prodotto: include solo le funzionalità principali necessarie per verificare se la tua soluzione soddisfa le esigenze dei potenziali clienti.

Il tuo obiettivo? Testare, misurare e perfezionare. Usa i risultati per rafforzare questa sezione chiave del tuo pitch e dimostrare che la tua startup è sulla strada giusta.

Competition

Uno degli aspetti più importanti del tuo pitch è come posizioni la tua startup rispetto alla concorrenza.

Immagina questa scena:

Investitore: “Chi sono i tuoi concorrenti?”

Imprenditore: “Non ne abbiamo, la nostra soluzione è completamente unica!”

Sembra fantastico, vero?

Sbagliato.

Se dichiari di non avere concorrenti, gli investitori penseranno immediatamente a due possibilità:

1. Non hai fatto abbastanza ricerche. È altamente improbabile che nessuno abbia mai provato a risolvere questo problema prima.
2. Non esiste un vero mercato per la tua idea. Se nessun altro sta affrontando questa esigenza, forse è perché non c’è una reale opportunità di business.

In entrambi i casi, si tratta di un segnale d’allarme. Gli investitori non finanziano imprenditori che non conoscono il proprio mercato o, peggio, stanno costruendo qualcosa che nessuno vuole.

Ma c’è una buona notizia: la concorrenza è segno di domanda. Se ci sono già aziende che operano in quello spazio, significa che esiste un mercato. Se la tua soluzione è davvero innovativa, hai la possibilità di entrare nel settore e ritagliarti la tua fetta.

Quindi, invece di far finta che la tua startup esista in un vuoto, usa questa sezione del pitch per dimostrare:

• chi sono gli altri player in questo settore;
• cosa fanno bene (e dove invece sono carenti);
• come la tua soluzione si distingue dalle altre.

Gli investitori non hanno bisogno che tu sia l’unico nel settore. Vogliono sapere perché dovrebbero puntare su di te.

Un esempio interessante è la slide sulla concorrenza del pitch di Facebook. In questa presentazione, i competitor vengono mostrati senza paura, ma in modo intelligente.

Infatti, vengono identificate due variabili chiave che differenziano Facebook: la dimensione privata e l’intrattenimento. Facebook è posizionato nell’angolo in alto a destra della matrice, indicando la sua superiorità rispetto ai concorrenti.

Ovviamente, durante il pitch, spetta a te spiegare perché il tuo posizionamento ha il potenziale per conquistare il mercato in modo più efficace ed efficiente rispetto ai concorrenti attuali.

Un altro aspetto interessante riguarda la concorrenza internazionale.

Se una startup con un modello simile sta prosperando in un altro paese con condizioni di mercato comparabili, questo è un forte segnale che la tua idea ha potenziale. Gli investitori apprezzano questo approccio perché riduce il rischio percepito: non stai solo facendo ipotesi, ma dimostri che un modello già testato può funzionare anche nel tuo mercato di riferimento.

Alla fine dei conti, non si tratta di essere l’unico giocatore in campo, ma di essere quello che gioca meglio.

Avere concorrenti è positivo per un’azienda: significa che sei sulla strada giusta.

Ecco perché dovresti sempre mostrare la tua posizione rispetto alla concorrenza.

Quando Steve Jobs ha presentato il primo iPhone nel 2007, ha detto:

Telephones on the market today are not smart, and are absolutely not easy to use. The smartphones are a bit too smart, but are not easy to use because of their plastic keyboard. We have invented a smart telephone, extremely easy to use.

Il modo in cui ha introdotto l’iPhone è stato diretto ed estremamente efficace. Senza numeri o grafici complessi, Jobs ha individuato i punti di forza del suo prodotto e lo ha posizionato rispetto alla concorrenza.

Nel caso dei telefoni, tutti conoscevano i concorrenti e sapevano dell’esistenza dei cellulari, quindi questa matrice era facile da comprendere.

Ma la cosa più interessante è che rendeva chiara la struttura del mercato e spiegava perché il prodotto era unico rispetto agli altri.

Come puoi vedere, Jobs non aveva paura di mostrare un mercato affollato. Non ha inventato il telefono, lo ha reinventato!

Go to Market

Anche il miglior prodotto o servizio fallirà se le persone non sanno che esiste o non vedono un motivo per usarlo.

Ho perso il conto di quante volte ho sentito imprenditori dire: “Una volta lanciato, il nostro sito verrà invaso dagli utenti—è una bomba!”. Solo per poi vederli fissare una dashboard di analytics vuota, chiedendosi cosa fosse andato storto.

Sviluppare un grande prodotto è solo una parte dell’equazione. La vera sfida è metterlo nelle mani dei clienti.

Ed è qui che molte startup falliscono.

La realtà è che nessuno ha una strategia go-to-market perfetta sin dall’inizio. È un processo di test, apprendimento e adattamento. Ma ecco il problema: sbagliare costa, e se bruci tutto il budget prima di trovare la giusta strategia, la tua startup non sopravviverà abbastanza a lungo per avere successo.

La capacità di entrare efficacemente nel mercato è sempre stata il fattore distintivo tra le startup che prosperano e quelle che scompaiono.

Quindi la vera domanda è: come fai a far scoprire il tuo prodotto e convincere le persone a comprarlo?

Pensa a Google. Quando è nato, non era certo l’unico, tra i suoi concorrenti c’erano già alcuni che lavoravano per risolvere lo stesso problema. Poi è arrivato Google e forse oggi abbiamo un ricordo lontano di tutti gli altri.

Come intendi sviluppare la strategia di marketing della tua idea?

Un esempio perfetto arriva dal pitch deck di Airbnb.

Nella sezione Go-to-market, quello che loro chiamano adoption strategy include tre strategie di ingresso nel mercato:

• la prima si concentra sul collegamento con i turisti durante grandi eventi;
• la seconda sfrutta partnership strategiche;
• la terza è la tecnica Go-to-market che è diventata uno dei più grandi growth hack nella storia delle startup digitali.

Quando Airbnb ha iniziato, il problema principale era bilanciare domanda e offerta.

Far iscrivere i proprietari di case era abbastanza facile: bastavano pochi clic. La vera sfida? Attirare viaggiatori in cerca di un’alternativa agli hotel.

All’epoca, Craigslist era una delle piattaforme più utilizzate per gli affitti a breve termine. Gli utenti pubblicavano annunci e i viaggiatori cercavano un posto dove stare. Ma Craigslist non gestiva le transazioni, era solo un mercato disordinato senza un sistema di prenotazione integrato.

Airbnb ha visto un’opportunità.

Hanno sviluppato un algoritmo che pubblicava automaticamente gli annunci di Airbnb su Craigslist. Ogni post includeva un link diretto ad Airbnb, portando il traffico dalla piattaforma concorrente al loro sito.

In sostanza, hanno sfruttato il traffico di Craigslist e lo hanno convogliato su Airbnb.

Questo growth hack ha dato ad Airbnb una spinta esplosiva, e quando Craigslist si è accorto della strategia e l’ha bloccata, Airbnb aveva già guadagnato un’enorme traction.

Questa storia dimostra un punto fondamentale: non esiste una strategia go-to-market standard che si possa copiare e replicare per ottenere successo.

Perché non esiste una strategia universale che garantisca il successo.

Il tuo mercato, il tempismo, il team e la concorrenza influenzano il processo. L’unico modo per trovare la strategia vincente è testare, misurare e adattarsi continuamente.

Ed è esattamente quello che ha fatto Airbnb: hanno identificato un’opportunità, l’hanno sfruttata e si sono adattati man mano che crescevano.

Il tuo compito? Trovare il tuo modo unico per entrare nel mercato.

Team

Parole sante, grazie Ed!

Si sente spesso dire che le persone fanno la differenza, e questo è ancora più vero nei progetti imprenditoriali ad alto impatto innovativo.

Un buon team è composto da professionisti con competenze complementari.

Ad esempio, se stai sviluppando una web app, potresti avere una persona responsabile dello sviluppo del business e un’altra che si occupa dello sviluppo tecnico.

In questo modo avrai qualcuno che crea e programma la web app e che si occupa di attrarre traffico e sviluppare la strategia go-to-market.

Se invece nel tuo team ci sono solo profili business e nessuno ha competenze tecniche, dovrai affidarti a freelance o consulenti esterni per realizzare la tua soluzione.

Questo significa che continuerai a bruciare risorse economiche per attività core, che invece dovrebbero essere gestite internamente.

Non sto dicendo che non avrai successo, ma è molto probabile che il tuo progetto venga percepito come più rischioso e quindi meno interessante per gli investitori.

La fiducia è fondamentale quando si costruisce un team, ma è altrettanto importante circondarsi di persone che portino le giuste competenze. Gli investitori vogliono vedere che il tuo team non è solo appassionato, ma anche capace di realizzare la visione del progetto.

Quindi, come presentare il team nel pitch?

Mostra in modo chiaro chi fa cosa e perché ogni membro è cruciale per il successo del business. Gli investitori non vogliono solo nomi e titoli, ma devono capire il valore reale che ogni persona porta al progetto.

Un esempio perfetto? Il pitch di Buffer.

Joel Gascoigne, uno dei co-founder, ha dimostrato con la sua esperienza di avere le competenze necessarie per far funzionare il business model.

Il mio consiglio è di valorizzare eventuali advisor o investitori già coinvolti, ma facendo attenzione a tenerli ben distinti dal team operativo.

Infine, ti suggerisco di inserire delle foto del team, in modo da dare un volto, una personalità e un’identità ai membri del gruppo.

Leggi anche: Cosa rende le presentazioni accattivanti e perché puoi farlo anche tu

Financial Projections

La pianificazione delle risorse finanziarie è cruciale per la sostenibilità del business nel medio-lungo termine.

All the companies that fail have a common cause of failure: they have exhausted their financial resources

Don Valentine, Sequoia Capital

Gli imprenditori devono saper pianificare il proprio business, gestendolo in modo razionale con una visione a lungo termine, senza farsi influenzare dagli eventi quotidiani e rendendolo interessante agli occhi degli investitori.

Elaborare previsioni finanziarie richiede tempo, e mantenerle aggiornate ne richiederà ancora—soprattutto considerando la rapida evoluzione di una startup.

Se stai pensando a un enorme prospetto di conto economico proiettato a cinque anni, sei fuori strada!

Ovviamente, devi preparare con attenzione le tue proiezioni finanziarie, ma il tuo pitch non è il momento per sommergere gli investitori di numeri.

Ecco perché:

1. gli investitori sono esperti nell’analizzare dati finanziari—spesso più degli imprenditori. Se li riempi di numeri, aspettati domande mirate che potrebbero far deragliare la presentazione;
2. in un pitch sei sotto pressione ed è facile dimenticare dettagli specifici delle tue proiezioni. Se esiti nel rispondere, rischi di sembrare impreparato, anche se i tuoi numeri sono solidi.

Meglio concentrarsi sulla visione d’insieme: l’ambizione e il potenziale del tuo business.

Le tue previsioni finanziarie devono dimostrare la grandezza dell’opportunità, senza perdersi nei dettagli. Gli investitori sanno già che le stime iniziali tendono a essere ottimistiche e le ridimensioneranno mentalmente.

Sii ambizioso, ma rimani realistico. C’è una linea sottile tra una visione audace e aspettative irrealistiche.

Uno dei modi migliori per presentare questa parte?

Un grafico EBITDA.

Questa è una delle caratteristiche che il tuo piano finanziario dovrebbe includere.

Le previsioni finanziarie a lungo termine sono raramente accurate, ma aiutano gli investitori a capire la portata della tua ambizione.

Ora, immagina di presentare una startup che prevede 80K€ di ricavi entro il quinto anno, ma con quattro anni di perdite prima di raggiungere il break-even. Sarebbe difficile convincere gli investitori. Perché?

• La crescita è troppo lenta per giustificare il rischio.
• Il potenziale ritorno economico è troppo limitato.

Ma c’è un altro fattore chiave: gli investitori sanno che i founder tendono a presentare gli scenari migliori, quindi mentalmente abbassano le previsioni per tener conto delle difficoltà reali.

Se presenti numeri troppo conservativi, gli investitori potrebbero pensare che la realtà sarà ancora peggiore—e considerare la tua startup un’opzione debole.

Gli investitori ragionano in termini di potenziale. La ricerca dimostra che numeri grandi (anche se rischiosi) sono più persuasivi di proiezioni prudenziali. Una startup che punta a milioni di ricavi attirerà più attenzione di una che prevede una crescita lenta e costante, anche se entrambe comportano incertezze.

Ciò non significa gonfiare i numeri in modo irrealistico, ma mostrare un percorso finanziario ambizioso e realizzabile.

E non dimenticare di indicare chiaramente quando prevedi di raggiungere il break-even.

Sì, gli investitori sono attratti da numeri ambiziosi, ma vogliono anche sapere quando e come il business diventerà sostenibile. Mostrare una timeline realistica per la redditività aiuta a ridurre il rischio percepito.

Un ultimo consiglio: quando presenti i tuoi dati finanziari, evita di perdere slancio nella presentazione. Non vuoi che gli investitori restino bloccati su una slide piena di proiezioni complesse, analizzando ogni singola ipotesi. Il tuo obiettivo è mantenere il ritmo del pitch, senza perdersi in un’analisi finanziaria approfondita.

Evita di proiettare tutti i dettagli in una tabella, ti aiuterà anche a schivare domande scomode.

Il mio suggerimento? Tieni a portata di mano una tabella con tutti i dati che potrebbero esserti richiesti (lettura consigliata: Visualizzazione dei dati con il data storytelling per presentazioni.

Potrebbe tornare utile se, alla fine della presentazione, ti verranno richieste informazioni più dettagliate.

L’obiettivo finale della struttura del pitch: la richiesta di finanziamento

Fare un’ottima presentazione significa arrivare alla fine coinvolgendo davvero il pubblico ed essere pronti a spingere per ottenere supporto per la tua idea e, in caso di pitch per una raccolta fondi, avanzare la richiesta finanziaria.

Pensa a una pagina di checkout di Amazon. Il tuo pitch ha guidato gli investitori lungo un percorso, e ora sono arrivati al passaggio finale: accetteranno di “comprare” la tua visione?

Ma ecco la verità—raramente un singolo pitch garantisce immediatamente un finanziamento.

Quello che fa, però, è aprire la porta. Un pitch efficace fa sì che gli investitori siano interessati abbastanza da fare domande, programmare follow-up e considerare seriamente il tuo business.

Se hai lavorato bene fino a questo punto, è il momento di presentare la richiesta di finanziamento, specificando la cifra che stai chiedendo, lo stato attuale della raccolta fondi e la destinazione prevista dei fondi richiesti.

Un esempio efficace è la slide di Fittr, che mostra chiaramente l’importo richiesto e poi spiega come verranno investiti i fondi raccolti.

Il mio consiglio è di aggiungere un ulteriore passaggio e mostrare le percentuali di allocazione. Così dimostrerai un bilanciamento ragionato nell’utilizzo dei fondi, dando una diversa importanza alle varie aree di sviluppo.

Ricorda sempre di chiudere qualsiasi presentazione con una richiesta esplicita.

Dopotutto, se hai fatto il pitch a qualcuno, è perché vuoi che faccia qualcosa. Non dimenticare di chiederglielo.

Se non hai bisogno di finanziamenti immediati e stai cercando qualcos’altro, come una partnership strategica, dichiara apertamente la tua richiesta.

Ricorda che tutti gli sforzi fatti fino a questo momento servono a metterti nella condizione migliore per avanzare questa richiesta.

Roadmap

Una delle maggiori preoccupazioni degli investitori è seguire l’andamento del proprio portafoglio investimenti. Dopotutto, non stanno solo investendo soldi propri, ma devono anche rendere conto ai loro investitori.

Questo rende il loro lavoro complesso. Ogni startup ha un ritmo diverso, metriche specifiche e sfide uniche. Ecco perché stabilire aspettative chiare e impegnarsi su milestone chiave può rassicurare gli investitori e rafforzare il tuo pitch.

Un modo efficace per farlo? Una roadmap in stile timeline, ma focalizzata.

Evita di presentare una roadmap a vent’anni, perché sai bene che in una startup anche solo un anno può cambiare completamente le performance del business.

Un esempio efficace è la slide di Buffer, che combina elementi di sviluppo prodotto (lancio della web app, lancio delle API) con la crescita utenti e l’impatto sui ricavi.

Questa slide evidenzia una mossa strategica importante: lanciando l’API, il prodotto può essere integrato con applicazioni esterne, con l’obiettivo di raggiungere 50 integrazioni entro dicembre 2011.

L’impatto previsto? 100K utenti e 288K$ di ricavi entro il 2012, creando le basi per una crescita ancora più aggressiva negli anni successivi.

Un dettaglio interessante: alcune date sono evidenziate in grigio, altre in verde. Questo probabilmente indica che alcune milestone sono già stati raggiunti, mentre altri sono ancora in corso.

Dare una distinzione visiva tra gli obiettivi raggiunti e quelli futuri è una scelta intelligente. Rende i progressi della startup concreti e credibili, rafforzando l’idea che i prossimi passi non siano solo aspirazioni, ma l’evoluzione naturale di un percorso già avviato.

Crea un pitch deck eccellente con questa struttura per startup

L’importanza di comunicare il tuo progetto con una presentazione efficace è fondamentale. Non sottovalutare l’attività di pitching, perché è una delle poche che non potrai delegare.

Per creare un pitch efficace, non basta essere bravi con PowerPoint. Dietro una presentazione di progetto ci sono molte sfide da affrontare, come hai potuto vedere.

Preparati a migliorare le tue capacità di public speaking e usa questo articolo per strutturare la tua presentazione in modo ordinato e con il giusto livello di contenuti.

Ci vediamo!

Fonti

Startup pitch deck di successo per presentare una startup al meglio

Airbnb – The growth story unveiled

The neuroscience of investing: fMRI of the reward system

Startup pitch structure: FAQ

Come dovrebbe essere strutturato un pitch di una startup per attrarre gli investitori?

Un pitch di successo per una startup si basa su tre pilastri fondamentali: il contenuto (ciò che dici e ciò che tralasci), l’ordine di presentazione (ciò che dici per primo) e il design che dà vita al tuo messaggio. È fondamentale fornire agli investitori le informazioni necessarie in modo conciso e coinvolgente, catturando la loro attenzione fin dall’inizio.

Perché è importante iniziare un pitch affrontando il problema?

Gli investitori sono guidati dall’interesse personale e vogliono capire immediatamente perché dovrebbero interessarsi alla tua proposta. Iniziare con una chiara articolazione del problema aiuta a stabilire una connessione con il tuo pubblico e mette in evidenza l’opportunità di mercato a cui la tua startup si rivolge. Senza un problema avvincente, la soluzione proposta potrebbe non generare l’interesse degli investitori.

Qual è il ruolo dello storytelling in un pitch di una startup?

Lo storytelling è uno strumento potente in un pitch di una startup perché rende la tua presentazione più coinvolgente, riconoscibile e memorabile. Una narrazione forte aiuta gli investitori a connettersi emotivamente al problema che stai risolvendo, rendendoli più interessati alla tua soluzione. Strutturando il tuo pitch come una storia, con un’impostazione, un conflitto e una risoluzione chiari, puoi mantenere l’attenzione del tuo pubblico e aumentare le possibilità di ottenere finanziamenti.

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